By Para que a empresa alcance melhores resultados por meio da sua estratégia de marketing, é importante gerenciar de perto todas as ações, entender os pontos positivos, o que precisa ser melhorado e, assim, aplicar medidas eficientes e precisas. Para isso, o uso do Key Performance Indicators (KPI) é fundamental.
Isso porque, se trata de indicadores-chave de performance, que possibilitam a avaliação do desempenho das estratégias do negócio, apontando se as campanhas estão sendo satisfatórias ou não, levando a uma gestão e planejamentos mais precisos.
Quer entender melhor a importância dessa ferramenta, como ela funciona e a melhor forma de aplicá-la? Então, continue a sua leitura!
O que é KPI?
O KPI se trata de um indicador usado para mensurar o resultado das ações do negócio e, a partir das informações obtidas, planejar as práticas mais adequadas para o alcance dos objetivos e metas.
É uma ferramenta muito usada pelos gestores, tendo em vista sua capacidade de tornar a comunicação entre todos os integrantes do time mais efetiva. Assim, os colaboradores podem se alinhar aos propósitos da empresa e aplicar seus esforços para alcançar os resultados esperados.
É importante deixar claro que os KPIs não são a mesma coisa que métricas, no entanto, uma métrica pode se tornar um KPI, considerando que um indicador-chave de performance consegue estabelecer um objetivo estratégico e a métrica é apenas uma forma de medição.
Qual a importância dos KPIs para as estratégias de Marketing?
Com o avanço da tecnologia e o crescimento frequente de usuários nas redes sociais, não há dúvidas de que, se a empresa investir em um bom marketing, as chances de se alcançar o sucesso são bem maiores.
Sendo assim, o uso de KPI consegue captar todas as informações relacionadas ao desenvolvimento das ações estabelecidas, gerando dados completos que viabilizam um maior entendimento do negócio, além de possibilitar a realização de previsões que identificam eventuais problemas na estratégia e fazer os ajustes necessários para garantir o resultado esperado.
Ou seja, o KPI otimiza o alcance da ação de marketing, já que oferecem um diagnóstico preciso sobre a empresa, para que ela consiga aprimorar a sua posição no mercado.
Quais indicadores os KPIs podem trazer para a sua empresa?
Existem vários indicadores que podem ser aplicados no marketing digital. Conheça melhor sobre alguns deles.
Custo de aquisição por cliente (CAC)
Tem a finalidade de expor o quanto a organização gasta para captar um novo cliente. Por este motivo, engloba vários custos como: número de vendas, salário da equipe, investimento em mídias, offline e online e demais.
Para calcular o CAC é preciso utilizar a seguinte fórmula:
despesas + investimentos em marketing e vendas
CAC = _______________________________________________________
número de clientes
Assim, fica mais fácil ter uma noção dos valores despendidos nessa questão e entender se realmente está gerando o resultado esperado.
Ticket médio
Mostra a quantia que cada cliente gasta, em média, com a obtenção de produtos ou contratação de serviço no negócio. Nesse caso, se o indicador estiver muito baixo, é preciso repensar nas melhores soluções para elevar o valor.
Para mensurar o ticket médio, é necessário aplicar a seguinte fórmula:
Receita do mês
Ticket médio= _____________________________
Número de clientes do mês
Retorno sobre investimento (ROI)
É uma das métricas mais relevantes para qualquer tipo de empresa, já que ela está relacionada ao lucro adquirido por meio de uma ação. Por exemplo, um investimento direcionado a anúncios pagos nas redes sociais em conjunto com a quantidade de vendas realizadas após essa prática.
Para realizar o ROI é necessário fazer o seguinte cálculo:
receita obtida – valor investido
ROI = ________________________________
valor investido
Dependendo do resultado obtido, é possível que a organização tome novas decisões sobre as estratégias de marketing a serem aplicadas.
Tempo gasto no site
Está ligado ao tempo que o usuário fica navegando no site da empresa. Quando maior o período, mais relevante os conteúdos estão sendo para os usuários. Caso o tempo esteja muito baixo, é preciso investir em materiais mais relevantes, capazes de aumentar o engajamento dos visitantes.
Taxa de abertura de e-mails
É um indicador que mostra o índice de abertura de e-mails, que vai apontar se a campanha está gerando potenciais clientes (leads) de forma eficaz. Ou seja, representa o número de pessoa na lista de contatos da empresa que clicaram na mensagem enviada. Dessa forma, fica mais fácil identificar qual tipo de tema ou conteúdo é mais atrativo para o público.
Taxa de cliques no e-mail
Depois de mensurar quantos usuários abriram os e-mails enviados pela empresa, é necessário ter a certeza de que os contanto estão interagindo com o conteúdo oferecido. Por isso, é primordial testar se as informações disponibilizadas estão gerando impacto para o público. Uma dica é apostar no call to action (chamada para ação) atraente, hiperlinks, imagens, entre outros.
Quais os tipos de KPI?
Os KPIs podem ser divididos em primários, secundários e práticos. Entenda melhor sobre eles.
KPI primários
Trata-se dos KPIs que são encontrados primeiros. Em relação ao marketing digital, são os usados para avaliar os resultados, demonstrando se a ação aplicada está atingindo os objetivos esperados. Por meio deles é possível entender como anda a taxa de conversão ou custos por leads, receita por compra, receita total, tráfego e demais.
KPI secundário
São aqueles que estão à frente das ações implementadas para cada setor do negócio, o que permite a realização de um monitoramento bem de perto, além de contribuir para a identificação de quais áreas estão gerando bons resultados e quais precisam melhorar seus índices.
Entre eles, podemos citar: custo detalhado por lead em cada etapa de funil de vendas; assinantes do blog; número de visitas no canal do YouTube; média de preço por transação; origem do tráfego; usuários que interagiram com a call-to-action etc.
Ou seja, os KPIs secundários são responsáveis por monitorar os resultados adquiridos por meio dos KPIs primários.
KPI práticos
Tem a finalidade de explicar sobre os resultados apresentados pelos KPIs primários e KPIs secundários.
Os índices identificados em um primeiro momento poderão ser estudados, por exemplo: o alcance de cada publicação, quantidade de visualizações em posts e vídeos, interações sociais, páginas que foram mais acessadas, palavras-chave escolhidas para achar a página da organização, ranqueamento da página da empresa em relação aos concorrentes etc.
Quais acompanhar para a sua estratégia de Marketing?
A escolha dos KPIs mais adequados para as ações de marketing da empresa, vai depender dos objetivos e metas desenvolvidos para o negócio. Então, é essencial saber onde se pretende chegar e quais práticas devem ser implementadas para alcançar os propósitos planejados. Ele precisa ser compatível com os resultados esperados.
Esse alinhamento entre os KPIs e os objetivos da organização não ocorre sem nenhum motivo, tendo em vista que eles medem a performance de cada meta apontando se as ações estão no caminho certo ou se precisam ser readequadas.
Aos escolher os indicadores errados, não é possível contar com dados precisos, que realmente demonstram a situação real do negócio, gerando a impressão de que está tudo acontecendo como deveria, mas, na verdade, não está.
Por este motivo, vamos mostras as principais características de um KPI eficiente, para que consiga realizar uma escolha mais acertada.
Possibilidade de ser avaliado
Antes de escolher um KPI é importante que ele esteja disponível, para que possa ver mensurado e avaliado de maneira correta. Por exemplo: só é possível quantificar leads depois que a empresa começar a gerá-los.
Relevância
Uma grande falha que acontece no momento de definir os KPIs é escolher aqueles que não vão apresentar nenhum resultado, mas que é escolhido porque o setor de marketing quer.
Tenha em mente que nem sempre o número de curtidas, comentários e compartilhamentos dos posts publicados em redes sociais apresentam um resultado preciso, por este motivo, é muito importante manter o foco nos números que realmente sejam importantes nas tomadas de decisões.
Importância para a base da empresa
Entre os principais objetivos do KPI está o de mostrar se a estratégia está atingindo os resultados esperados. Por exemplo, se a pretensão e conquistar mais clientes, o KPI precisa mostrar que realmente a carteira de clientes do negócio está aumentando.
Contribuição em escolhas inteligentes
As informações e dados colhidos são fundamentais para escolhas mais corretas, e o indicador-chave de performance precisa contribuir com as decisões a serem tomadas em relação às melhores ações a serem propostas pela empresa.
Periodicidade
Outro ponto bastante importante é que o KPI seja monitorado de perto, tendo em vista que, ao acompanhá-lo, é possível compreender o que está funcionando, aspectos que precisam ser melhorados e se as metas estão dentro do tempo estipulado.
Como aplicar os KPIs na prática?
Como já foi apresentado, vários KPIs podem ser utilizados para averiguar se as estratégias aplicadas pela empresa estão gerando resultados efetivos. A definição de quais indicadores-chave usar é muito importante, tendo em vista que essa prática é o que vai fazer com que os gestores e demais integrantes do time não gastem tempo com informações e dados que não vão fazer nenhuma diferença.
Então, esse é um critério que não pode passar em branco: dar preferência para indicadores que realmente influenciem nos resultados que está buscando com as estratégias de marketing.
Por exemplo: se o objetivo da organização é que os possíveis clientes tenham acesso aos produtos e serviços oferecidos por meio das publicações as redes sociais, é necessário analisar dados da campanha para identificar se o número de acesso e clique nos links estão aumentando.
Para isso, é preciso se fazer presente nas mídias sociais, criar um site responsivo e um blog com conteúdo relevante, que demonstre que o negócio tem autoridade no seu ramo de atuação e demais medidas que possam engajar e atrair a atenção do público-alvo. Nesse caso, é preciso ter todo cuidado para encontrar o diferencial da empresa e se destacar perante a concorrência.
Então, os indicadores-chave vão servir para apontar quais estratégias estão gerando uma resposta mais significativa e quais precisam ser readequadas ou eliminadas. O KPI precisa estar alinhado com os propósitos e planejamento do negócio, por este motivo, eles precisam ser adaptados de acordo com essas necessidades.
O mais indicado é reunir todos os membros da equipe, decidir as principais metas a serem alcançadas e, após, determinar quais serão os KPIs aplicados, que podem ser divididos em várias categorias. Conheças as principais a seguir!
Indicadores estratégicos
Trata-se dos indicadores usados para ajudar na orientação de qual é o posicionamento da organização em relação aos objetivos e metas definidos. Eles apontam e oferecem um comparativo de como está a situação atual do negócio considerando as suas expectativas.
Indicadores de eficiência
Nesse caso, a finalidade é identificar se o resultado obtido é o esperado ou, até mesmo, acima das expectativas, o que vai ocasionar na eficiência. Ou seja, ela é alcançada quando os objetivos são atingidos com o investimento mínimo de recursos possíveis.
Indicadores da eficácia
A diferença da eficácia para a eficiência como indicador é que: o primeiro conceito está ligado aos pontos que devem ser observados nos produtos e nos resultados adquiridos por ele, enquanto o segundo se refere à forma como a estratégia é trabalhada.
Todas as categorias são importantes para o desenvolvimento do negócio, por isso, é necessário ter em mente que um indicador-chave precisa viabilizar a visão adequada para que se entenda como anda as ações de marketing estabelecidas e alinhá-las conforme os objetivos forem sendo alcançados.
Como pode perceber, o KPI ou indicador-chave de performance, é essencial para a análise e desempenho das campanhas de marketing aplicadas pela organização e demais planejamentos relacionados à busca dos objetivos e metas.
No marketing digital, desempenham um papel importante para identificar se as iniciativas realmente estão gerando os resultados pretendidos, ou se alguma medida precisa ser modificada, colaborando para a tomada de decisão mais adequada para o desenvolvimento do negócio em um mercado que se encontra cada vez mais competitivo.
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