By Lead scoring é um método qualitativo de classificar pessoas que estejam interessadas em um determinado negócio, ou seja, é um processo para entender com clareza quem são os leads quentes no funil de vendas que a sua equipe deve se esforçar mais para torná-lo um cliente.
Essa atribuição é feita através de valores e pontos numéricos, onde quanto maior a pontuação, mais próximo da efetivação da venda essa pessoa está.
Veja um exemplo prático:
Imagine que você tem uma landing page de captura e o lead preenche o formulário para receber mais informações sobre um determinado produto ou serviço, nesse momento ele recebe 1 ponto. Em seguida, um email com mais informações é encaminhado para essa persona e ela abre o email, aqui ela passa a ter 2 pontos. Depois, ela clica no CTA do botão, nesse instante passa a ter 3 pontos e assim por diante!
Sendo assim, quanto esse lead alcança um número total de pontos (pré-determinados anteriormente), ele é considerado um cliente em potencial!
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Por que devo usar o lead scoring na minha empresa?
Ao contrário do que muito se comenta por aí, o lead scoring não deve ser usado apenas por grandes corporações, muito pelo contrário, se você tem uma micro ou pequena empresa, mas tem anúncios nas redes sociais ou no Google, tem um blog ou site, oferece materiais para download, o lead scoring deve ser aplicado na sua estratégia o quanto antes!
Além da melhor eficiência no processo da jornada de compra com os potenciais clientes, esse tipo de método pode trazer diversos outros benefícios para a sua empresa, veja a seguir quais são eles:
- Campanhas de marketing mais eficientes;
- Diminuição no custo de aquisição de clientes;
- Redução no ciclo de vendas;
- Crescimento da produtividade;
- Melhoria no ROI (Retorno sobre o investimento);
Como criar o lead scoring?
Para criar um lead scoring eficiente é necessário analisar o histórico de clientes bons da empresa, de preferência, os defensores de marca, para assim, criar um sistema de pontuação que faça sentido com a jornada de compra.
Atualmente há diversos modelos que podem ser utilizados nesse método, mas a maioria deles são baseados na classificação de 0 a 100.
Para te ajudar a com a elaboração do lead scoring, veja a seguir quais são as características que devem ser analisadas nesse processo:
Persona
Conforme mencionamos acima, é necessário definir uma persona que expressa um valor significativo para o produto ou serviço oferecido pela a empresa.
Quanto mais detalhado e aprofundado for esse perfil, melhor serão precisos os dados obtidos pelo lead scoring.
Não sabe como fazer isso? Então, clique aqui e leia o artigo: Persona: o que é e como aplicar no marketing da sua empresa?
Informações demográficas
Se você atende apenas uma determinada localização, é necessário atribuir uma pontuação negativa para os leads que estão fora dessa região.
Comportamento online
O modo como o potencial cliente interage com a sua marca no ambiente online, é importantíssimo para a pontuação do lead scoring, por isso, dê uma olhada nos novos clientes e veja informações como:
- Quais canais acessaram?
- Quais materiais baixaram através de um landing page?
- Quais páginas visitaram o seu site ou blog?
Dessa forma, você pode atribuir pontuações mais altas para os leads que visitaram páginas de serviços, planos e preços de produtos ou até preencheram algum formulário, pois, isso demonstra que ele está interessado na marca.
Em outros casos, é possível também atribuir pontos negativos para leads que pararam de se envolver no seu site após um certo período.
Engajamento nas redes sociais
O envolvimento do lead com uma empresa nas redes sociais é de extrema importância no processo de classificação do lead scoring, pois, ele também pode apontar o grau de interesse e importância que essa marca (produto/serviço) tem para esse usuário.
Dito isso, analise:
- Quais potenciais clientes seguem sua página no Instagram, Facebook, LinkedIn, ou similares?
- Quantas vezes eles clicaram nos stories do Instagram?
- Costumam curtir seu conteúdo? Compartilhar?
Depois, classifique esse envolvimento de acordo com a interação, ou seja, quanto mais ativos nestas redes maior a pontuação.
Engajamento por e-mail
Ao contrário do que muitos pensam, o e-mail continua sendo uma importante ferramenta para se relacionar com os clientes e interessados e medir o envolvimento com uma determinada marca.
Por isso, na classificação do lead scoring procure atribuir uma pontuação alta para as pessoas que abrem os e-mails e clicam nas chamadas de ação (CTAs).
Quer criar CTAs irresistíveis, clique aqui e veja algumas dicas!
Vamos a um exemplo prático?
Suponha que a sua empresa comercializa vinhos e ativamente se relaciona com clientes enviando email, produzindo conteúdo nas redes sociais, criando materiais ricos, entre outros.
Agora, analise a imagem abaixo e responda a seguinte pergunta: Qual lead receberia um lead scoring maior?
Etus
Como você pode ver o Lead 2 recebeu uma pontuação maior pelo envolvimento que já construiu com a marca. E dessa forma, torná-lo cliente será muito mais fácil do que no caso do Lead 1.
** Dica extra **
Excluir os leads que não fazem sentido para o negócio são fundamentais na aplicação dessa estratégia, assim, você evitará gastar recursos com pessoas que não interessam pela a sua marca!
Métodos para criar o lead scoring?
Atualmente há 3 métodos para se criar um lead scoring, veja a seguir quais são eles:
Manual
Aqui um responsável pela tarefa, faz o cálculo do lead scoring sem qualquer automação, ou seja, sem o suporte de uma ferramenta especializada ou planilhas.
Sistema semi-automático
Nesse método são usadas as planilhas eletrônicas para ajudar na atribuição da pontuação. No entanto, esse processo geralmente é mais trabalhoso e difícil de ser escalado de acordo com o crescimento da sua empresa.
Sistema automático
Mais tecnológico e prático, no processo automático o administrador utiliza uma ferramenta especializada para atribuir os pontos aos leads.
Há diversas opções no mercado, mais simples que fornecem apenas a nota para os interessados às mais complexas que analisam informações, critérios e classificações.
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